부자들만 알고 있는 고객 설득 방법의 2가지 법칙

목표를 조준하지 말고, 당신의 테크닉을 훈련하라. 우리는 누구나 목표를 안고 살아간다. 그러나 '꿈이 있는 사람은 무조건 성공한다'는 허무맹랑한 말에만 의지한다면 모두 쓰디쓴 실패를 맛보게 될 것이다. 목표 실현 여부를 좌우하는 것은 바로 '방법’이다. 성공은 훌륭한 이미지에서 나온다.

 

누구나 자기 모습을 있는 그대로 남들에게 보여주며 '진실한 삶'을 살아야 하는 것은 아니다. 오늘날의 사회에서 가장 필요한 것은 사회에 순응하며 자연스럽게 사는 것이 아니라 가장 완벽한 방법을 이용해 자신을 세상에서 가장 훌륭한 인재로 포장하는 것이다. 성공하기 위해서는 남을 설득해 자신의 뜻에 따르도록 만들어야 한다.

 

이것은 성공의 필수 요건이다. “어째서 그의 의견은 항상 남들에게 지지를 얻을까?” “왜 그는 언제나 훌륭한 성과를 낼까?” 남을 부러워하며 이렇게 넋두리하는 사람들을 흔히 볼 수 있다. 문제의 핵심은 남들과 소통하는 능력과 소통의 기술이다. 소통 능력이 뛰어난 사람들은 남들을 설득해 자기 의견에 따르도록 만든다.

 

매력 넘치는 리더들은 모두 훌륭한 연설가다. 그들은 연설을 통해 사람들을 설득하고 대중으로부터 존경과 지지를 이끌어내는 능력이 탁월하다. 양쪽이 서로 소통할 때 가장 중요한 것이 상호작용의 기술이다. 소통하는 동안, 그리고 소통한 후에 의미 있는 무언가를 도출해내야 하는 책임은 양쪽 모두에게 있다.

 

누구든 소통하기 전에는 소통한 후의 결과가 좋을지 나쁠지, 그 결과가 우리의 기대에 부합할 것인 지 예측할 수 없다. 예를 들어 아이들이 부모님께 용돈을 달라고 할 때 “용돈을 다 썼어요. 조금만 더 주세요”라고 말하는 것은 상호 작용을 거치지 않은 일방적인 부탁이자 요청이다. 이런 경우에는 결과가 어떻게 될지 알 수 없다.

 

결과는 Yes일 수도 있고 No일 수도 있다. 또 Yes는 No이든 그 대답 한마디에는 수없이 많은 뉘앙스가 담겨 있다. 어떤 뉘앙스가 담길지는 소통의 기술과 연기력에 달렸으며 목표는 결과에 그리 큰 영향을 미치지 못한다.

 

이것이 문제의 핵심이다. 많은 사람들이 정의로운 목표를 세우고 그것에 집중하기만 하면 어떤 방법을 사용하는 관계없이 목표를 달성할 수 있을 것이라고 생각한다. 하지만 현실은 냉혹하다. 아무리 정당한 목표라도 원활한 상호 작용과 노련한 기술이 수반되지 않으면 날개 꺾인 천사처럼 갑자기 하늘에서 떨어질 수 있다.

 

'수요 충족'이 '품질 향상' 보다 훨씬 효과적이다. 상품을 판매하는 것은 한마디로 판매자가 고객을 속이는 것이다. 잘 속이면 고객이 지갑을 열게 할 수 있고 잘 속이지 못하면 고객은 엉덩이를 툭툭 털며 떠나버린다. 고객들은 서비스의 질을 어떻게 개선해도 가지각색의 예기치 못 한 요구를 한다. 아무리 싼 가격을 제시해도 그 가격에 속임수'가 가득하다고 여긴다.

 

최대한 친절하고 열정적인 태도로 대하지만 고객의 반응이 냉랭 하고 떨떠름하다면 상품을 판매하는 입장에서 이보다 더 난처한 일은 없다.

도대체 왜 그런 걸까? 이유는 아주 간단하다. 상품의 품질이 아무 리 좋아도 필요한 물건이 아니면 소비자는 선뜻 지갑을 열지 않는다. 고객의 마음을 불필요하다'에서 '불필요해도 구입한다'라고 변화시키는 것은 쉽지 않은 일이다.

 

설문조사 결과에 따르면, 쇼핑하기 전에 무엇을 살 것인지 구매 목록을 세우는 소비자들이 그리 많지 않다고 한다. 대부분의 구매 행위가 맹목적이고 즉흥적이라는 것이다. 매장에 들렀다가 판매원이 상냥하게 웃으며 “무엇이 필요하세요?” 라고 물으면 고객들은 대부분 “그냥 좀 보려고요”라고 말한다.

 

딱히 필요한 물건도 없이 그저 둘러보는 것이다. 하지만 그 둘러보는 일이 끝날 무렵 그들의 양손에는 전리품이 잔뜩 들려 있곤 한다. 게다가 그중 대부분은 당장 필요한 것이 아니다. 가끔씩 소비자들은 상품 자체가 아니라 즐거운 구매 행위를 필요로 하기도 한다. 그렇기 때문에 상품을 구매하려는 욕구가 있든 없든 일단 고객이 매장 안으로 들어오면 판매원에게는 상품을 판매할 수 있는 기회가 생기는 셈이다.

 

그렇다면 어떻게 해야 고객의 마음을 움직여 물건을 사도록 만들 수 있을까?

 

첫째, 풍부한 지식을 갖추어야 한다. 판매원은 제품에 대해 자세

히 알고 제품의 기능, 유형, 장점 등 제품에 대해 충분히 설명해 고객으로 하여금 꼭 필요한 제품이라는 생각이 들게 해야 한다.

 

둘째, 고객의 다양한 ‘질문’에 대답할 수 있어야 한다. 상품에 대해 설명할 때는 정확한 언어를 구사해 고객이 알고 싶어 하는 정보를 정확하고 간단명료하게 제공해야 한다. 상품 판매에 성공하기 위해서는 최대한 빠른 시간 내에 고객의 요구를 만족시키는 것이 가장 중요하다. 똑같은 상품일지라도 고객에 따라 그에 대한 요구가 다르고 가장 관심 있는 것도 다르기 때문에 판매원은 고객의 요구가 무엇인지 빠르게 찾아낼 수 있어야 한다. 중요한 것은 자신에게 가장 적합한 방법을 찾는 것이다.

 

중대한 선택을 앞두고 고민하는 것은 자연스러운 일이지만 유난히 우유부단한 사람들이 있다. 그들은 주변 사람들에게 수없이 많은 조언과 충고를 구하고 이리저리 휘둘리면서 과감하게 결정하지 못한다. 그들이 결단을 내리지 못하는 것은 자신에게 적합한 방법이 무엇인지 알지 못하기 때문이다.

 

마음을 차분히 가라앉히고 자기 자신을 객관적으로 바라보며 '내게 적합한 전략은 무엇일까?' 자문해보라. 무슨 일을 하든 그 이치는 신발을 신는 것과 같다. 아무리 예쁜 신발이라도 발에 잘 맞아야 한다. 잘 맞는 신발을 신어야 더 먼 길을 갈 수 있다. 이것이 바로 인생을 현명하게 사는 최고의 방법이다.

 

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