진실된 사람이 냉혹한 경쟁 사회에서 항상 이길 수 있는 이유

선한 가면을 쓰라 “마음에 가면을 쓰라”라고 조언한다. 절대다수의 사람들은 가면을 얼굴에 쓰고 또 그중 대부분은 성공을 한다. 하지만 가면은 얼굴이 아닌 마음에 쓰는 것이 더 효과적이다. 다음은 영국에서 실제로 일어난 이야기다. 자식 없이 외롭게 사는 노인이 있었다. 병들었지만 돌보아줄 사람이 없자 그는 양로원에 가기로 결정했다.

 

노인은 자신이 가지고 있던 멋진 집을 팔겠다고 내놓았다. 소문을 듣고 집을 사려는 사람들이 줄이어 찾아왔다. 노인이 제시한 가격은 8만 파운드였지만 누군가 10만 파운드에 사겠다며 자신에게 팔아달라고 부탁했고, 그 후 사람들이 너도나도 가격을 올려 부르면서 집값이 계속 올라갔다. 그런데도 노인은 점점 우울해졌다. 병에 걸린 자신의 건강 때문이 아니라 반평생을 살았던 집을 차마 팔 수가 없었기 때문이다.

 

어느 날 수수한 옷차림의 한 젊은이가 노인을 찾아왔다. 젊은이는 허리를 굽히고 노인에게 가까이 다가와 작은 소리로 말했다. “선생님, 저도 이 집을 사고 싶은 마음이 간절합니다. 하지만 제겐 1만 파운드밖에 없습니다. 그래도 이 집을 제게 팔아주신다면 선생님이 계속 이 집에서 살 수 있도록 해 드리겠습니다.

 

매일 저와 함께 차를 마시고 신문을 읽고 산책도 하면서 말이죠. 선생님을 날마다 행복하게 해 드리겠습니다. 절 믿어주세요. 진심으로 선생님을 돌봐드리겠습니다.”  그 말에 감격한 노인은 젊은이에게 1만 파운드에 집을 팔았다.

 

욕망과 목적이 반드시 냉혹한 '경쟁'에서 이겨야만 달성되는 것은 아니다. 두 번째 방법이 있다면 진실함이 가장 안전하고 효과적인 방법이다. 

 

이 세상에는 교묘한 수단을 배울 필요가 없는 세 부류의 사람들이 있다. 첫 번째는 진실한 사람이다. 그들은 교묘한 수단으로 자신을 감추거나 포장할 필요가 없다. 두 번째는 아둔해서 수단을 어떻게 사용해야 하는지 모르는 사람이다. 세 번째는 득실에 연연하지 않는 사람이다.

 

그들은 득실에 관심이 없기 때문에 불필요한 일을 하지 않는다. 이런 사람들이 바로 진정한 강자다. 오랜 옛날부터 지금까지 세상에 나온 수많은 처세법들은 대략 두 가지로 나뉜다. 하나는 교묘한 수단을 사용하는 것이고 또 하나는 사람이든 일이든 진실한 태도로 대하는 것이다.

 

얼핏 보면 서로 완전히 다른 것 같지만 사실은 그렇지 않다. 진실함도 일종의 수단일 수 있기 때문이다. 인의(仁義)가 설령 가면일지라도 오랫동안 쓰고 있으면 남들에게 진실하고 성실하며 신뢰할 수 있다는 인상을 줄 수 있다. 남에게 존경받는 진실한 사람이라고 해서 반드시 이타심 투철한 성인은 아니다.

 

그들도 어떤 일을 할 때 목적하는 바가 있다. 단지 그 목적을 달성하는 방법이 진실할 뿐이다. 경영자들을 교육할 때마다 이런 질문을 던진다.

“돌발 상황에 진실하고 솔직하게 대할 수 있습니까? 자신의 진심을 밝히고 협상 조건과 이익 교환에 대해 당당하고 떳떳하게 이야기할 수 있습니까?”

 

누구도 완벽하게 진실하고 솔직하기는 쉽지 않다. 그러나 성공하기 위해 가장 효과적인 전략은 최대한 너그럽고 정의로우며 진실하게 행동하는 것이다. 어떤 회사가 경영난에 봉착했다. 직원들의 월급도 제대로 지급하지 못하는 심각한 상황이었지만 사장은 직원들에게 그 사실을 솔직하게 이야기하지 않았다.

 

오히려 그는 직원들에게 향후 전략과 장밋빛 청사진을 제시했다. 직원들이 월급에 대해 물었지만 그는 계속 이런저런 핑계를 대며 미루기만 했다. 결국 직원들은 하나둘씩 회사를 떠나 다른 회사로 이직했고 그의 회사는 얼마 안가 부도가나 사장도 빈털터리가 되고 말았다. 그는 회사를 관리할 능력이 없었던 것이다.

 

마찬가지로 경영난에 처한 기업이 있었다. 하지만 그 회사의 경영자는 문제를 대하는 방식이 완전히 달랐다. 우선 그는 전 직원을 불러놓고 회사가 창사 이래 최대 어려움에 처했음을 털어놓았다. 그는 자신이 경영상의 실수를 저질렀음을 솔직하게 인정하고 자기 혼자 힘으로는 회사가 난관을 극복할 수 없으므로 전 직원이 함께 노력하기를 바란다고 말했다. 그와 동시에 현실적으로 실행 가능한 방안을 제시했다.

 

물론 회사를 떠나기를 원하는 직원이 있다면 억지로 붙잡지 않을 것이며 규정된 퇴직금 외에 충분한 보상금을 지급하겠다고 말했다. 그 결과 단 한 명의 직원도 회사를 떠나지 않았을 뿐 아니라 경영난을 극복하기 위해 힘을 합쳤다. 전 직원의 노력으로 회사의 경영이 빠르게 정상을 회복하고 위기에서 벗어날 수 있었다.

 

똑같은 상황이었지만 결과는 정반대였다. 이것은 우리가 깊이 생각해 볼 문제다. 설령 타인에게 손실을 전가해야 할 상황이라 하더라도 감추고 미루는 것보다는 솔직하고 진실한 방법이 더 효과적이다.

 

미국으로 건너가기 전인 1990년대 말, 나는 방문판매원으로 일한 적이 있다. 당시 나는 매우 젊었고 방문판매 방식이 도입된지 얼마 되지 않은 때라 방문판매원들 대부분이 처음 이 분야에 뛰어든 것이었다. 나는 직접 상품을 들고 다니며 집집마다 방문해 물건을 팔았다. 그런데 대부분의 방문판매원들이 사람들이 쉽게 문을 열어주도록 하기 위해 거짓말을 했다. 실습 나온 학생이라고 말하기도 하고 광고 설문조사를 하러 왔다고 말하기도 했다.

 

게다가 그런 '거짓말들이 회사의 '교육'에서 큰 찬사를 받으며 널리 전파되었다. 하지만 나는 한 번도 그런 거짓말을 하지 않았다. 어떤 집에서 초인종을 누른 후 제일 먼저 “안녕하세요. 상품판매원입니다”라고 말하고 상품의 종류와 기능을 간단히 소개한 후 5분 정도만 시간을

내어 설명을 들어달라고 부탁했다.

 

상대방이 거절하고 문을 열어주지 않으면 더 이상 방해하지 않고 발을 돌렸다. 그런데 이상한 것은 내 실적이 회사에서 항상 1등이었다는 사실이다. 내 실적을 뛰어넘는 사람이 한 명도 없었다. 나는 한 번도 속임수나 거짓말을 사용하지 않았고 내가 찾아온 이유를 처음부터 솔직히 밝혔다. 하지만 그 덕분에 나는 고객들로부터 신임을 얻었다. 사람들은 내가 다른 영업사원들과는 다르다고 생각했다.

 

자신의 목적을 솔직하게 밝히는 것이 남들에게 신임을 얻기가 더 쉽다는 사실을 알 수 있다. 심지어 그 행위가 본질적으로는 일종의 거래라고 해도 사람들이 그것을 더 쉽게 받아들일 수 있다. 그 방식을 신뢰할 수 있기 때문이다. 이것이 바로 진실된 사람의 힘이라고 할 수 있다.

 

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