상대방을 설득하고 이해하는 방법 - 상대방의 위치에서 생각해보라

상대가 당신의 '달콤한 말'에 넘어가 당신이 제시한 논리에 빠져 허우적거리고 있다고 해도 이것으로 설득에 성공했다고 말할 수는 없다. 가장 중요한 단계가 아직 남아 있기 때문이다. 이제는 상대로 하여금 당신에게 완전히 협력하도록 만들어야 할 차례다. 설득의 목적을 달성할 수 있느냐는 바로 이 단계에서 결정된다.

 

거래를 성사시킬 수 있는 결정적인 순간을 잘 포착해 협력이 완전히 타결되었음을 선언하는 의사봉을 ‘땅, 땅' 두드리고, 양측이 힘차게 악수를 하며 “우리 힘을 합쳐 잘해봅시다!”라고 약속해야만 설득이 마무리되었다고 말할 수 있다. 이 순간에 강한 성취감이 울컥 솟아오른다면 그것은 당신이 최후의 승자이기 때문이 아니라 협력을 성사시킨 산파이기 때문이다.

 

타협과 공감대를 이끌어내는 방법

남을 설득하기 위해서는 사람들의 주의를 끌 수 있는 정보를 전달하고 자신의 연기력을 십분 발휘해야 하지만, 이보다 더 중요한 것은 남들이 쉽게 이해할 수 있는 논리를 펼쳐 공감대를 이끌어내야 한다는 사실이다. 공감대가 형성되어야만 그에 동조하는 행동을 이끌어 낼 수 있다. 복잡한 사실을 감추고 좋은 면만을 보여주는 것은 가장 수준 낮은 설득이다.

 

살집이 두툼하고 싱싱한 물고기를 낚고 싶다면 어부의 입장이 아니라 물고기의 입장에서 생각해야 한다. 물고기에 대해 많이 알수록 더 쉽게 물고기를 낚을 수 있다. 미국의 사상가 에머슨(Emerson)이 아들과 함께 송아지를 외양 간에 집어넣으려 하고 있었다. 에머슨은 뒤에서 송아지를 밀고 아들은 앞에서 송아지를 끌어당겼다. 그런데 풀밭에서 싱싱한 풀을 뜯고 있던 송아지는 외양간으로 들어가지 않으려고 네 발로 딱 버티고 서서 저항하는 것이었다. 그때 아일랜드 출신의 한 부인이 그 광경을 보고 달려왔다. 그녀는 에머슨처럼 대단한 학자는 아니었지만 '송아지'에 대해서는 에머슨보다 훨씬 많이 알고 있었다.

 

그녀는 어미에 대한 그리움을 잊지 못한 송아지의 입 속에 부드럽게 손가락을 넣어 빨게 하면서 천천히 송아지를 이끌어 외양간으로 데리고 들어갔다. 그 부인은 어떻게 송아지를 외양간에 넣었을까? 아주 간단한 이치다. 송아지가 가장 바라는 것이 무엇인지 알고 그것을 충족시켜 주었기 때문에 송아지를 원하는 대로 움직일 수 있었던 것이다.

 

예전에 모 회사의 마케팅 책임자인 손선생이 중요한 고객을 만나러 후쿠오카에 출장을 가는데 동행해달라고 부탁했다. 나에게도 일본 기업을 방문해 일선 마케팅 업무를 둘러볼 수 있는 좋은 기회였기 때문에 그의 부탁을 흔쾌히 수락했다. 일본 기업들의 관례에 따르면 마케팅 책임자가 고객에게 먼저 의례적인 인사를 건넨 후 자사의 상품과 서비스를 소개하는 것이 보통이다.

 

그런데 손선생이 자사 상품의 장점에 대해 유창하게 소개하는 동안 나는 고객의 시선이 다른 곳을 향해 있음을 발견했다. 고객은 손 선생의 설명을 귀 기울여 듣지도 않고 브로슈어에 있는 샘플 사진을 들여다보지도 않았다. 그의 관심사는 제품의 품질이 아니라 “내가 왜 당신의 상품을 사야 하느냐”하는 근본적인 문제였던 것이다. 그러나 손 선생은 기존 관례에만 충실해 상품을 소개하는데 여념이 없었다. 그는 상대가 무슨 생각을 하는지 전혀 모르고 있었다.

 

그녀는 어미에 대한 그리움을 잊지 못한 송아지의 입 속에 부드럽게 손가락을 넣어 빨게 하면서 천천히 송아지를 이끌어 외양간으로 데리고 들어갔다. 그 부인은 어떻게 송아지를 외양간에 넣었을까? 아주 간단한 이치다. 송아지가 가장 바라는 것이 무엇인지 알고 그것을 충족시켜 주었기 때문에 송아지를 원하는 대로 움직일 수 있었던 것이다.

 

협상의 결과는 예상대로였다. 옆에 있던 나는 손 선생을 깨우쳐 줄 적당한 기회를 찾지 못한 채 그가 '헛수고’하는 것을 지켜볼 수밖에 없었다. 몇 분 후 고객은 더 이상 참기 힘들다는 듯 미간을 찡그리며 쑨 선생의 말을 가로막았다. “잘 알겠습니다. 제품이 필요하면 연락드리죠.”

 

고객은 이 말만 남겨놓은 채 예의바르게 자리를 떴다. 결국 그 출장은 아무 소득도 없이 끝났다. 손 선생이 상대를 설득하지 못한 것은 고객의 입장에 서서 고객의 생각을 헤아려보지 않았기 때문이다. 상대의 심리를 이해하고 그의 생각을 꿰뚫어보아야만 그에게서 원하는 것을 얻어낼 수 있다.

 

>> 타인의 설득하는 방법으로는 유쾌한 감정과 공포심 자극이라는 2가지 상반된 설득 방법이 있다.