설득하는 방법중에 가장 중요한 한가지 - 천천히 주어라

최초의 정보가 최고의 설득력을 가진다. 사람은 세상에 처음 등장한 사물에 대해 강한 호기심을 느낀다. 그러므로 첫인상은 매우 중요하다. 인생의 ‘첫 번째 신념’도 역시 첫인상과 똑같은 무게를 지니기 때문에 한번 생겨나면 좀처럼 바뀌지 않는다. 어떤 문제를 논의할 때 다른 사람들이 나서서 반복적으로 토론하고 검증하기 전까지는 제일 먼저 발언한 사람의 견해가 옳은 것처럼 보인다.

 

그가 가진 정보가 처음 공개되는 순간 사람들의 머릿속에서 중요한 위치를 선점하게 되고, 더 강력하고 논리적인 관점이 등장해 기존의 관점을 제압하지 않는 한, 사람들은 제일 먼저 머릿속으로 들어온 관점이 강하게 각인되기 때문에 그 뒤에 나타난 비슷한 관점 들은 쉽게 지나쳐 버린다.

 

수요 만족과 안정감 부여

타인을 설득하기 위해서는 그들이 필요로 하는 것을 충족시켜 줌으로써 안정감을 주어야 한다. 그렇지 않으면 어떤 것으로도 자신의 주장에 동의하고 앞으로 자신이 할 행동을 허락해달라고 누군가를 설득할 수 없다.

 

한 아이가 상점에 사탕을 사러 갈 때마다 유독 한 종업원을 찾았다. 다른 종업원들은 사탕을 저울에 달 때 크게 한 움큼 집어 저울에 올려놓은 뒤 사탕을 하나씩 덜어내면서 무게를 재지만, 그 종업원은 처음에는 부족하게 저울에 올려놓은 다음 사탕을 하나씩 더해가면서 무게를 쟀기 때문이다.

 

얼핏 평범해 보이는 이야기지만 그 속에 애런슨 효과(Aronson Effect)라는 매우 중요한 법칙이 담겨 있다. 애런슨 효과란 미국의 사회심리학자 앨리엇 애런슨(Elliot Aronson)이 주장한 것으로 사람은 자신에게 긍정적이거나 칭찬하는 행동을 점점 더 많이 해주는 사람을 좋아하고, 반대로 이런 행동이 점점 줄어드는 사람을 싫어한다는 것이다.

 

설득도 마찬가지다. 상대의 수요를 끊임없이 충족시켜주어 상대의 안정감이 계속 상승곡선을 그리도록 해야만 설득이 좋은 결과를 얻을 수 있다. 상대의 욕구를 단 한 번에 만족시킬 필요는 없으며, 처음부터 최대 안정감을 줄 필요도 없다. 그렇게 한다면 아무리 충실한 모습을 보여준다 해도 그에 걸맞은 존중을 받을 수 없을 것이다.

 

이것은 일상생활에서도 적용된다. 기업은 직원들의 연봉을 단계적으로 올려주어야만 직원들의 이직을 막을 수 있고, 마음에 드는 이성을 만났을 때도 상대로 하여금 자신이 멋진 배우자감임을 서서히 깨닫도록 해야 한다. 연애에 서툰 사람들은 첫 만남에서 자신이 가진 모든 매력을 보여주어야 한다고 생각하지만, 그렇게 했다가는 오래 못 가서 상대가 싫증을 낼 것이다.

 

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