사람을 귀신같이 유혹하는 심리적 수단으로써는 무엇을 말하느냐보다는...

사람을 유혹하는 심리적 수단은 “무엇을 말하느냐” 보다 “어떻게 말하느냐” 가 더 중요하다. 똑같은 화제라도 어떻게 말하느냐에 따라 완전히 다른 반응을 이끌어낼 수 있다. 예전에 초청으로 뉴욕에서 열린 두 시간짜리 교육 강좌에서 강연을 했을 때의 일이다. 한 할리우드 배우가 강좌를 수강했다.

 

그는 교육이 끝난 후 게리에게 나를 소개해달라고 부탁했다. 그는 나와 악수를 한 후 강의를 듣고 난 소감을 이야기했다. “그랜드, 제가 두 달 전 다른 전문가의 강의를 들었습니다. 오늘 들은 강의와 거의 같은 내용인데 느낌은 아주 다르군요.” “오, 그래요? 어떻게 다르죠?”

 

내 물음에 그가 대답했다. “다른 사람의 강의를 들었을 때는 강의가 끝나자마자 전부 다 이 해한 것 같았죠. 더 이상 들을 필요가 없다고 생각했어요. 그런데 이상하게도 당신의 강의는 거의 아는 내용인데도 내가 아직도 모르는 것이 많은 것 같군요. 다음에 기회가 있다면 당신의 강의를 더 듣고 싶어요.”  나는 그의 말뜻을 곧바로 이해했다. 나는 강의를 할 때 한 가지 문제를 설명한 뒤에 그 문제를 더 확장시킬 수 있는 한마디를 덧붙인다.

 

이것은 그랜드리서치의 모든 과정이 체계적으로 연결되어 있기 때문이다. 이 말을 덧붙여 문제를 확장시킴으로써 수강생들의 머릿속에 매우 중요한 사고의 씨앗을 심어주는 것이다. 그 씨앗은 두 가지를 의미한다. 하나는 '흥미', 다른 하나는 ‘신뢰’다.

 

이 두 가지가 모두 갖추어질 때 설득이 최고의 효과를 발휘할 수 있다. 자신의 목적을 달성하는 동시에 상대로 하여금 사고를 초월하고 확장시켜 계속 소통할 수 있도록 ‘복선'을 깔아주는 것이 중요하다. 그렇기 때문에 “무엇을 말하느냐” 보다 “어떻게 말하느냐”가 더 중요하다. 어떤 문제를 설명할 때는 남들이 똑같은 문제를 이미 수 백 번은 설명했다는 것을 염두에 두어야 한다.

 

당신은 이 세상에서 처음으로 그 문제를 설명하는 사람이 아니다. 그러므로 남들과는 다른 '결정적인 차이가 있어야 한다. 어떤 사람들은 똑같은 물건을 더 비싼 돈을 받고 팔지만 어떤 사람들은 싼값에도 팔지 못하는 이유가 바로 이 차이에서 나온다.

 

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